A população acima de 60 anos responderá por 30,6% de todo o consumo de bens e serviços no Brasil em 2030, projeta a SeniorLab, consultoria especializada no segmento. A fatia hoje é próxima de 20% e, mesmo na internet, o gasto é relevante, ultrapassando os R$ 15 bilhões anuais.

O ganho de participação no consumo ocorrerá, principalmente, pela inversão da pirâmide etária, que já vem acontecendo e que deve ganhar ainda mais intensidade nos próximos anos, diz o diretor da SeniorLab, Martin Henkel. O que vem ocorrendo, explica, é que a camada da população idosa tem crescido a ritmo acelerado, com o aumento da expectativa de vida, enquanto o avanço das crianças e jovens perde força.

“Até 2030 a população idosa será maior do que a de crianças e jovens. Isso deve significar uma mudança tanto no consumo quanto na oferta de produtos para a faixa etária”, afirma a diretora de inteligência de mercado da consultoria Grupo Bittencourt, Caroline Bittencourt.

Com uma projeção que vai até o ano de 2050, o estudo da SeniorLab mostra um panorama de crescimento sistemática na participação dessa fatia da população. A perspectiva é que na data final 37,1% do consumo de bens e serviços seja proveniente dos idosos (veja mais no gráfico).

Apesar do imenso potencial, o varejo e as marcas ainda deixam muito a desejar, em se tratando de ações e estratégias de captação voltadas ao público. “É uma população que mostra uma pujança de renda e consumo, mas que é esquecida pelos varejistas”, diz Henkel.

De acordo com ele, ainda são poucas as empresas do comércio que desenvolvem ações voltadas aos idosos ou que oferecem um atendimento adequado para o consumidor com mais de 60 anos. Um erro enorme, segundo os dois especialistas ouvidos pelo DCI.

“Os idosos têm a vantagem de não terem mais os custos de manterem a família. Em geral os filhos estão formados, as despesas fixas do domicílio diminuem, e a renda acaba sendo exclusivamente para seus gastos pessoais, o que favorece o varejo”, afirma Bittencourt.

A especialista complementa que outra vantagem desse perfil de consumidor é a fidelidade às marcas. “São pessoas que em geral são mais tradicionais no consumo e, somado a dificuldade de encontrar produtos que atendam às suas necessidades, eles tendem a permanecer com uma marca por um longo período”, complementa.

A fidelidade do consumidor idoso, no entanto, não é irrestrita, e precisa ser bilateral, dependendo de um bom atendimento da marca ao público, aponta Henkel. “É um consumidor extremamente racional, e que têm uma baixa tolerância ao mau atendimento”, explica. O especialista acrescenta que outro ponto importante em relação a decisão de compra dessa população é que o impulso deixa de exercer tanta influência. Segundo estudo da consultoria, 70% dos idosos afirmam que não realizam compras por impulso. Além disso, o levantamento mostra que o preço não é um dos principais atributos de decisão, o que também é favorável para o comércio, já que é um cliente disposto a gastar mais.

Um consenso entre os dois especialistas diz respeito a necessidade de adequar a força de venda, que, na visão de ambos, ainda é pouca preparada (na maior parte dos casos) para atender essa camada da população. “São pessoas que demandam um atendimento mais consultivo. As equipes passam a ser exigidas com relação ao conhecimento sobre os produtos e a uma maior interação com o cliente”, afirma.

O diretor da SeniorLab ressalta ainda a importância de adequar a estrutura da loja para as mudanças físicas desse público, por exemplo, em relação as cores dos locais e a disposição dos itens na gôndola.